Sorgfältig evaluierte Verhandlungspartner zahlen nicht nur einen fairen Preis, sondern erhöhen auch die Chance einer erfolgreichen Unternehmensübergabe.

Sie haben Unternehmen und Personen sorgfältig für die Nachfolge vorbereitet. Die Bewertung hat eine Wertspanne für verschiedene Szenarien ermittelt. Wie lässt sich Ihre Verhandlungsposition für einen fairen Verkaufspreis stärken? (Artikel als ePaper)

Für den Verkauf eines Unternehmens muss eine Bewertung durchgeführt werden. Dazu werden verschiedene Szenarien ermittelt und berechnet, die zu einer Wertspanne führen.

Die Verhandlungspartner werden den Wert des Unternehmens künftig steigern wollen, beispielsweise durch das Einbringen von Know-how oder durch die Erschliessung neuer Märkte. Die Kehrseite dazu sind Integrationskosten, organisatorischer Aufwand und der Preis. Wie können Sie Ihre Verhandlungsposition für einen fairen Verkaufspreis stärken?

Gezieltes Vorgehen für ein effizientes Verkaufsverfahren. In einer fokussierten, diskreten Ansprache von ausgelesenen Verhandlungspartnern kann der Aufwand auf den Käufer getrimmt werden. Eine Auktion leidet unter dem aktuellen Marktumfeld und bedingt eine ausführliche Dokumentation sowie einen detaillierten Zeitplan.

Stufenweise wird das Unternehmen «geöffnet»: Mit einem lockenden Blindprofil werden Interessenten gesucht, die nach Unterzeichnung eines Vertraulichkeitsabkommen Präsentationen und «Pitchbooks» erhalten, um ein unverbindliches Kaufangebot (Letter of Intent) einzuholen. Gelingt dies, gewährt man den potenziellen Käufern die Möglichkeit, das Unternehmen in verschiedenen, insbesondere finanziellen, steuerlichen, kommerziellen, rechtlichen oder gar patentrechtlichen Aspekten, zu prüfen (Due Diligence).

Fallstricke für alle Parteien vermeiden. Die vollständige Prüfung des Unternehmens ist jedoch vor der Überreichung schwer möglich. Gründe dafür können die Zeit, aber auch der Informationsschutz sein, wie bei der Übernahme durch einen Wettbewerber.

So werden in einem verbindlichen Kaufangebot Gewährleistungen oder Garantien quantifiziert, die auch in eine Vertragsauflösung münden können, wie etwa bei fehlender Bewilligung der Wettbewerbskommission.

Andererseits können eine Managementbegleitung des Verkäufers verlangt werden, wie auch erfolgsbedingte Aufpreise vereinbart werden (Earn-outs). Weiter kann eine gestaffelte Zahlung oder die Teilüberweisung in ein Sperrkonto (Escrow) verlangt werden.

Zu guter Letzt können Vertragsabschluss (Signing) und Vertragsvollzug (Closing) nur erreicht werden, wenn auch die Finanzierung steht. Häufig hilft der Verkäufer selbst mit einem Darlehen.

Fairer Übernahmepreis und sichere Zukunft. Sorgfältig evaluierte Verhandlungspartner zahlen nicht nur einen fairen Preis, sondern erhöhen auch die Chance einer erfüllenden Übergabe. Eine professionelle Begleitung erleichtert eine optimierte Verhandlungsstrategie sowie die wirksame Planung und Umsetzung des Nachfolgeprozesses. Im nächsten Megalink erfahren Sie, wie der Verkaufserlös effizient angelegt werden kann.

Autoren
Dr. Luca Schenk und Michael Frei sind SeniorManager bei OLZ & Partners

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